Анализируем воронку продаж интернет-магазина

Когда вы интересуетесь как правильно анализировать воронку продаж всемирная сеть-магазина, значит вам как минимум понятно, почему означает данный термин и как устроен весь судебное дело: от привлечения внимания потенциального покупателя до оплаты. Да мы с тобой не будем детально останавливаться на том, что изначально выстраивать воронку продаж, но уделим не заговаривать зубы тому, как ее лучше всего анализировать.

В данном материале рассмотрим составляющие воронки продаж всемирная паутина-магазинов, поскольку данная модель имеет ряд особенностей (о них пойдет изложение далее).

Базовая модель AIDA для интернет-магазинов

Каждая углубление продаж индивидуальна и учитывает особенности сферы бизнеса. Тем приставки не- менее все (даже саме эксклюзивные) воронки включают компоненты стандартной модели AIDA (Attention, Interest, Desire, Action).

Напомним ее составляющие:

1. Тщательность (Attention) ー этап, на котором у посетителей еще недостает острой необходимости в продукте. Они только знакомятся с ассортиментом царство безграничных возможностей-магазина. В отдельных случаях ー рассматривают конкретные предложения с акцией сиречь скидкой. Сюда относятся все способы привлеченения трафика с поисковых систем, социальных сетей, рекламы, рекомендаций и т.д.
2. Барыш (Interest) ー этап, когда потенциальный покупатель уже ищет достоверный продукт или категорию продуктов. Интерес к интернет-магазину, что правило, сопровождается изучением и сравнением характеристик определенных товаров.
3. Нетерпение (Deisre) ー этап, на котором будущий клиент держу пари в своем намерении приобрести выбранный товар или услугу. Имея любовь купить товар, покупатели скорее сравнивают не ровно, а где покупать. На этом этапе чаще сумме оценивается уровень сервиса.
4. Действие (Action) ー непосредственная раскупание товара. Как правило, под действием подразумевают покупку.

Обычай показывает, что каждый из этих этапов может слагаться из гораздо большего количества действий. Например, участие может проявлятся в виде подписки на уведомления, сравнения товаров и т.д. А может бытовать и так, что тонкая линия между вниманием и интересом (либо — либо интересом и желанием) пересекается моментально.

Поэтому «воронка продаж» ー сие не строгая последовательность состояний пользователя на сайте, а персептрон. Соответственно, она может иметь свои отличия в деталях.

Напере чем приступать к анализу воронки продаж, необходимо тют нарисовать все ее компоненты, взяв за основу приватизированный интернет-магазин. Самостоятельно разбирая шаги, которые проходит читатель от момента знакомства с сайтом до покупки, позволительно выявить сложности, которые возникают по пути к покупке.

Пошаговый измерение воронки продаж интернет-магазина

Этап 1. Разложение каналов привлечения посетителей

Привлечение посетителей возможно изо различных каналов: поиска, рекламы, социальных сетей и т.д.

Оценивая отдача каналов, обратите внимание на следующие моменты:

1. Все целевая аудитория вашего интернет-магазина максимально с расс определена и, при необходимости, сегментирована на группы. Возьмем, для магазина женской одежды определенной ценовой категории сие может быть несколько возрастных групп: 1) 20–25 планирование; 2) 26–35 лет; 3) 36–50 лет; 4) 51–65 лет. Реально, что каждая группа имеет индивидуальные особенности поведения в интернете, использует небо и земля каналы поиска информации и реагирует на разные призывы к действию. По одному можно сегментировать и аудиторию по городам (чтобы развить соответсвующие предложения или сделать акцент на доставку).
2. Каждая группирование привлекается из одного или нескольких каналов. В соответствии с, оценивать поведение каждой группы в рамках воронки продаж хорошо бы также отдельно.
3. Формируя УТП (уникальное торговое ультиматум), постарайтесь избегать стандартных формулировок. УТП должно (пере)носить выгоду, быть уникальным и убеждать. В качестве примера сравним двушник варианта: 1) «Мы – компания №1 в продвижении сайтов» и 2) «1000 целевых подписчиков вслед за 2 недели или вернем деньги». Первый вариант размыт, приставки не- уникален и не несет никакой выгоды (так о себя может написать каждая компания, но не каждая в самом деле может это доказать). Второй вариант уже заключает конкретное предложение, которое отличается от конкурентов. После этого видим и выгоду, и убеждение.

Анализ воронки продаж вернее всего начинать с оценки:

• существующих каналов трафика (поисковых систем, рекламы, социальных сетей, рассылки и т.д.);
• кликабельности УТП, размещенных в каждом с каналов (общее количество посетителей, пришедших на страницы инет-магазина);
• стоимости привлечения нового посетителя для каждого изо каналов.

В итоге у вас должно быть четкое осознавание эффективности каждого канала, а также насколько его контрафакция окупается. В дальнейшем крайне желательно сформировать основные критерии про оценки пользовательского внимания к сайту (например, уровень кликабельности объявлений, доход переходов из рассылок, количество прямых вхождений, мощность органического трафика и т.д.).

Этап 2. Анализ поведения пользователя в сетка-магазине

Следующий шаг ー оценка поведения групп пользователей из рук в руки в рамках интернет-магазина.

Очень условно все токование можно разделить на:

1. Демонстрирующее интерес. К нему относится деятельность в рамках интернет-магазина по горизонтали: изучение разных товаров, страниц с описанием условий доставки, редакция дополнительных правил, переходы из блога, открытие страницы с контактами.
2. Выражающие позыв приобрести товар или заказать услугу. Это шнырянье уже по вертикали интернет-магазина: изучение определенного продукта, зачитывание отзывов или просмотр видеообзора, добавление товара в корзину.

Все конечно же, провести четкую грань между двумя группами сильно сложно, поскольку интересующиеся могут так и не переброситься к активным действиям, а некоторые из тех, кто намерен затарить товар, целенаправленно зайдут в ваш интернет-магазин и приёмом же перейдут к оформлению покупки (возможно, решение выкупить именно у вас было сформировано давно, а может, нетрудно предложение оказалось самым привлекательным среди конкурентнов).

Исследование данного этапа состоит из оценки:

1. Поведения пользователей нате всем веб-ресурсе. Главная задача – разобраться как делает целевая аудитория, как долго задерживается в страницах и т.д. Разобраться в этом поможет Google Analytics и Яндекс.Детский паспорт. Благодаря меткам и целям возможно выстроить весь тур посетителей сайта.
2. Поведения пользователей на определенных страницах. Главная командировка – понять, почему именно так поступает целевая посетители, как воспринимает (буквально – видит) интернет-магазин, на правах взаимодействует с его компонентами. Благодаря картам кликов и скроллинга (бог) велел выявить элементы (в том числе интерактивные), которые вернее всего привлекают внимание на сайте.

Для понимания поведения пользователя закачаешься всей воронке продаж необходимо собрать следующие информация:

• страницы входа и выхода;
• маршрут посетителей по сайту;
• сумма времени, проведенного на сайте;
• действия целевой аудитории как бы на всем сайте, так и на отдельной странице;
• карту кликов – размеривание самых кликабельных элементов сайта. Особенно важно рассчитать карту кликов самых популярных страниц;
• карту скроллинга – угоду кому) вычисления, как распределяется внимание посетителя по странице.

В результате анализа вас получите карту поведения пользователей (или же всей целевой аудитории, другими словами, по желанию, более детальную ー сегментированную по группам). На случай если во время анализа окажется, что на пути к покупке как не бывало никаких преград или ошибок ー это не рано или поздно значит, что на сайте ничего не нужно реформировать.

Обратите внимание на все призывы к действию (объем, местоположения) и другие формы убеждения посетителей на сайте. Со страницы входа и после всему маршруту должны находиться не только призывы к действию (CTA), а и другая вспомогательная информация (например, блоки для работы с возражениями, ответы для самые популярные вопросы и т.д.).

Этап 3. Анализ совершения ключевых действий

Перед ключевыми подразумеваются действия, которые приближают посетителя к главной цели ー покупке товара либо заказу услуги. Однако нередко сюда относят и поведение, позволяющие устанавливать обратную связь (получение лидов). Сложение лидов ー это также хороший результат, позволяющий сконструировать долгосрочные отношения с пользователями интернет-магазина.

Вот прейскурант ключевых действий, которые следует принять во интерес:

• количество выполненных целевых действий (регистрация, подписка, привнесение уведомлений);
• количество и качество собранных лидов;
• расчет стоимости привлечения 1 Лидия;
• показатель посетителей, перешедших к оформлению покупки;
• количество звонков (не то — не то других обращений за консультацией к менеджерам);
• количество полученных оплат;
• мезоморфный чек интернет-магазина;
• вложенные инвестиции в маркетинг (ROMI).

В результате у вам появится список фактических показателей по ключевым действиям. Вразброд нужно рассчитать, насколько себя оправдывают инвестиции, вложенные в исследование. Чтобы получить более точные данные, лучше рассматривать воронку по сегментам пользователей и по каналам трафика.

Точка 4. Анализ действий после покупки

Казалось бы, получив оплату и рассчитав вложененные в исследование инвестиции, можно считать, что главная цель достигнута. Так, совершив продажу, стоит позаботиться о дальнейшем удержании клиента.

Пристало обратить внимание на:

• количество и качество полученных отзывов (натурально в интернет-магазине);
• количество и качество оставленных рекомендаций (получай других платформах);
• регистрации/подписки на рассылки;
• барометр жизненного цикла клиента (LTV) – то есть как неделями покупатель будет возвращаться к вам и покупать снова.

Купленная вещь товара или заказ услуги не должны останавливаться финальным аккордом в воронке продаж. Наоборот, с этого момента вас получаете возможность выстроить длительные взаимоотношения с покупателем. Себестоимость удержания клиентов вседа гораздо ниже, чем призыв новых. Тем более что постоянные клиенты чаще чем) являются еще одним отличным источником привлечения новых покупателей.

Суд

Ни для кого не секрет, что критика. Ant. синтез воронки продаж нужно проводить систематически. Но особенно имеет большое значение его проводить до и после проведения масштабных маркетинговых кампаний. Сравнивая полученные отчеты, ваш брат увидите изменения, которые произошли за определенный отрезок.

Начиная самостоятельный анализ воронки продаж, стоить не изгладится о главных задачах: оптимизации поведения пользователей интернет-магазина, устранении очевидных и скрытых ошибок, а равно как создании необходимых условий для комфортных покупок и желания клиента вернуться к вас за покупками.

Источник: www.seonews.ru