Cybermarketing 2018: Изнанка бизнеса агентств контекстной рекламы. Как выжить в новых реалиях

Нежели живут агентства: скелеты в шкафах

Если проанализировать толкучий, то сложно найти агентства, которые до этих пор занимаются только контекстной рекламой. Скорее, ситуацию разрешено описать, как «все занимаются всем».

Согласно исследованию RUWARD, в 2018 году самые популярные обслуживание – SEO и контекст (их предлагают 52 и 51 % студий под лад). Растущий тренд – услуги в сфере PR/SMM (38 % респондентов освоили сии направления).

Самые популярные услуги рекламных агентств

Невзирая на то, что контекст – один из самых старых форматов рекламы, торжок по-прежнему растет. По данным РАЭК и годовых финансовых отчетов Яндекса, настоящий рост составляет 17–25 %, и серьезного замедления то время) как не ожидается.

Объем рынка контекстной рекламы в России в 2015–2018 гг.

Подвижка агентств контекстной рекламы условно можно разделить возьми два этапа: до 2014 года и после. По 2014 года рост был экспоненциальным, маржинальность высокой – денег у клиентов хватало, и коэффициент полезного действия процессов в агентстве мало кто считал. Недостаток оборотных средств без (труда закрывался ростом продаж. После 2014 года по сию пору изменилось: падение курса рубля, ухудшение экономической ситуации в РФ, урезка бюджетов на рекламу, острая конкуренция с фрилансерами. Агентства нырнули с головой в «красный океан», а нерешенные перед проблемы потянули на дно.

«Облако проблем» рекламных агентств

Промеж проблем:

• Низкая маржа. Агентствам пришлось пойти для уменьшение маржинальности. Этому способствовали высокая конкуренция с фрилансерами и коллегами по мнению цеху, не платящими налоги, резко увеличившаяся лэндинг привлечения новых клиентов, которые к тому же стали примечательно экономить на рекламе. Таким образом, средний талон заметно снизился.
• Нехватка оборотных средств. Распространена обстоятельства, когда текущие расходы покрываются за счет предоплаты ото клиента, а деньги Яндексу и Google за рекламу перечисляются в следующем месяце. Ровно итог, пирамида рушится в момент сокращения рекламных бюджетов и/река снижения продаж новым клиентам.
• Слишком широкий спектр услуг. В стремлении понизить выручку с одного клиента агентства начинают предлагать и SEO, и контекстную рекламу, и SMM, и разработку сайтов, и ажно услуги полиграфии. В итоге теряется фокус, нет четкого позиционирования и ярких экспертных кейсов. Род услуг заметно ухудшается, и перестает работать бесплатный путь привлечения лидов – сарафанное радио.
• Банкротство клиентов. Квал факт – крупные клиенты платят постфактум. Уход пусть даже одного такого клиента с долгами приводит к патовой долговой ситуации хуй поставщиками (рекламными системами Яндекс, Google и др.), которые в исключительных случаях, понятно, готовы «простить», но далеко не всем.
• Постоянный голод. Это колоссальная проблема для агентств, особенно региональных. Примитивно нет специалистов, готовых «встать у станка». Обучение кадров своими силами делает и просто так низкомаржинальный бизнес еще менее рентабельным.
• Отсутствие налаженных процессов и регламентов. В отлучке четкого понимания, сколько времени занимает та либо — либо иная задача, какой бюджет нужен, на каком этапе происходят сбои. Успех – растрата времени сотрудников, срыв сроков, отсутствие результата и, вроде следствие, потеря клиентов.
• Отсутствие управленческого учета. Сие огромная проблема, и не только для агентств. Счетоводческий (налоговый) учет – максимум, которым довольствуется подавляющее значительная агентств. В итоге в ситуации, когда нужно считать каждую копейку, «под нож» пускаются, судя по всему, самые перспективные или наименее затратные направления.

В ближайшие годы описанные проблемы приведут к «зачистке» рынка – уйдут агентства, которые после сих пор не перестроились и работают в старой парадигме.

(в зарабатывают агентства и почему постоянно не хватает денег?

Без дальних слов на рынке – объективно – нездоровая атмосфера:

• Конкуренция и бросовый экспорт. Толпы фрилансеров, недавно вышедших из разоряющихся агентств и работающие получи упрощенке или вовсе не платящие налоги, формируют у клиентов искаженное зрелище о стоимости услуг. Клиенты игнорируют риски, связанные с работой за исключением. Ant. с договора и платой на «сбер». Как итог, фрилансер кроме расходов, присущих агентству (офис, бухгалтерия, административный кадры), токсичен для рынка и «выжигает землю», с которой кормятся и возлюбленный, и агентства.
• Финансовая нагрузка на бизнес клиентов. Объективная факт такова, что за последние 4 года, финансовая мощность на бизнесы клиентов возросла: налоговая и прочие инспекции кратно увеличили висконсия и используют все более эффективные программные комплексы. По сию пору это сопровождается ужесточением законодательства и «охотой на ведьм» лещадь флагом борьбы с терроризмом (ФЗ-115) и прозрачности транзакций (ФЗ-54). Клиенты сокращают рекламные бюджеты, а оставшиеся вовсе закрываются.
• Клиенты становятся требовательнее. Ввиду необходимости выгадывать клиенты требуют «копать глубже», и, чтобы удовлетворить клиента, поуже недостаточно нагнать трафик на сайт и показать отчеты изо Яндекс.Метрики. Клиенты хотят платить за лиды и продажи. А сие совсем другой уровень – для этого нужно знать толк в бизнес-процессах и внедрять сквозную аналитику.

Согласно исследованию RUWARD, у 54 % агентств благодушие стоимости часа работы сотрудника для клиента к заработной плате сотрудника «на руки» составляет меньше 3. Иными словами, если сотрудник настраивает кампанию ради 1 час и получает за это 1000 рублей, ведь клиент за этот же объем работ заплатит не столь 3000 рублей.

Может показаться, что 300% наценка – сие много, но если принять во внимание взносы в основной капитал и прочие налоги, аренду и зарплаты сотрудников, обеспечивающих плод вдохновения тех, кто непосредственно занят в производстве, то окажется, фигли эта «космическая» маржа растворяется. Не остается хоть на привычные ретро-бонусы (в простонародье – «откаты»).

Ведь есть стоит принять как факт, что 54 % бизнесов – приставки не- бизнесы и не генерируют прибыль для владельцев. Сие лишь форма самозанятости.

Агентств же, которым удается владеть планку на уровне 4 и выше, всего 9 %.

Отношение стоимости часа работы сотрудника во (избежание клиента к заработной плате сотрудника «на руки»

Ведь есть фактически большинство агентств в той или не этот степени испытывают проблемы со свободными средствами. С сим нужно учиться жить.

Что делать?

Ввиду нехватки денег первой реакцией многих руководителей становится падение затрат. Но этот путь подходит только в случае, (не то вы решили закрыть агентство, и вам нужно «выжать до сих пор соки». Если же вы хотите развиваться, ни в коем случае приставки не- снижайте зарплату, не увеличивайте нагрузку без увеличения оплаты, далеко не экономьте на мелочах вроде кофе или печенек в офисе.

Ищите точки роста. Хоть бы, неплохо работает кооперация с другими агентствами из вашего региона. Годится. Ant. нельзя договориться о взаимном обмене нецелевыми лидами за небольшую плату и доставать доход (или хотя бы окупать в ноль привораживание нецелевых лидов).

Выберите свой путь: будете ли ваш брат «бутиковым» агентством, которое глубоко внедряется в процессы клиента и строит служба вокруг его запросов, или «агентством-конвейером» с толково отлаженными процессами и минимальными издержками на единицу работ.

Дальнейший уровень — выбор между услугой и продуктом. Например, в свое година агентство Click.ru отказалось от концепции оказания услуг в пользу развития продукта, использовавшегося дотоль только для внутренних целей. Такой подход позволил зациклиться на том, что хорошо получается, и обеспечить нефиксированный рост.

Важно! Если вы, как собственник бизнеса, запланировали выковывать новый продукт, нельзя делегировать эту задачу подчиненным – с сим может справиться только предприниматель. Если бы у вы в штате трудились предприниматели, они бы не трудились у вы в штате 🙂

Этапы развития нового направления

Чтобы избежать проблем близ запуске нового направления:

• не занимайтесь им точно по остаточному принципу;
• не теряйте контроль над текущим бизнесом (он же новый проект останется без финансирования);
• не привлекайте «консультантов» со стороны – они безвыгодный смогут построить бизнес за вас;
• не выжимайте изо первых клиентов прибыль, чтобы быстрее «отбить» схема;
• не стройте продажи нового продукта на «общественных началах» в привесок к текущим обязанностям сотрудников.

Как увеличить доход агентства после этого и сейчас

• учите клиентов правильно потреблять ваши обслуживание (рассказывайте о своих процессах, объясняйте, почему вы делаете беспричинно, а не иначе, будьте откровенны, признавайте ошибки);
• ищите новые решения соединенными усилиями с клиентом (обсуждайте проблемы не на уровне «менеджер-менеджер», а получай уровне «бизнесмен-бизнесмен» – так вы поймете боли клиентов);
• допродавайте микроуслуги (проглатывать десятки, а то и сотни небольших услуг, которые имеется возможность оказывать клиентам в дополнение к рекламе – верстка на сайте, приём изображений, копирайтинг, разработка лид-магнита и др.);
• субподряд (приставки не- бойтесь отдавать на аутсорс непрофильные для вам услуги; так вы удержите клиента и дадите ему эпохальный продукт).

В заключение

Даже в сложных рыночных условиях (бог) велел найти точки роста и получать прибыль. Главное – приставки не- плыть по течению, а адаптироваться и постоянно искать новые внутренние резервы. 

Источник: www.seonews.ru