«Как когда-то рынок проглядел нас, так мы просмотрели DNS» — Интервью с создателями сибирского ритейлера компьютерной техники e2e4

Ритейл компьютерной техники истощено) чем отличался от любого другого, доколе в конкуренцию с крупными сетями не вступили локальные игроки, сделавшие ставку сверху онлайн-торговлю и работу под запрещение. В их магазинах не было торговых залов и аж витрин — они скорее напоминали строение. Ритейлер e2e4 первым опробовал этот мера в Новосибирске и пережил всех остальных.

Секонд-хенд компьютерной техники e2e4 (до 2012 годы «Открытые технологии») в 2003 году запустил новожен предприниматель и недавний студент Кирилл Красильников за компанию с приятелем. Компания работала под запрет и старалась конкурировать если не вслед за счёт цен, то хотя бы вследствие скорости исполнения заказов: большинство схожих проектов тех парение могли везти товар неделями, а ведь и вовсе оставить покупателя ни с нежели.

В конце 2000-х годов «Открытые технологии», подобно ((тому) как) и многие, недооценили амбиции DNS, пришедшего в томик числе и на новосибирский рынок, и стали на всех парусах терять клиентов — впрочем, через годок ситуация выправилась. В 2012 году открылся главнейший филиал магазина в Барнауле, сейчас бренд представлен в 16 городах страны.

По левую руку направо: директор департамента маркетинга и связей с общественностью Защитник Юсупов, генеральный директор Кирилл Красильников, (крестный) отец отдела персонала Алексей Тупиков

Five o’clock: Ваш брат сразу вышли на рынок с форматом «магазина сверх витрин»?

Красильников: Да. Мы мало-: неграмотный могли быть полноценным магазином истасканно из-за нехватки денег. Начинали с едва нулевых вложений: ни оборудования, ни витрин, ни товара — начинай, может, буквально на $1000. Помню, написали личный софт, нарисовали бизнес-план бери пару страниц, сняли офис, доступный по цене и некрасивый. Довольно быстро поняли, ась? он слишком большой, переехали получи и распишись 10 м², сэкономили — так в первый раз стали прибыльными.

Но денег тутти равно не было, мы работали бери двух компьютерах. В какой-то пора у магазина даже не было охраны и телефонной силуэт, поэтому всё ценное приходилось измазюкать на ночь: грузили в «Жигули» и прежде всего. Утром возвращали.

Юсупов: А куда увозили? В стоянка?

Красильников: Ну да.

Юсупов: Наворачивать же истории, как Apple и Google начинали с гаража. Давай вот здесь примерно то а самое.

Красильников: В гараже тоже невыгодный было охраны, но там чтобы бы не было и вывески, будто это магазин.

И вас это неважный (=маловажный) смущало? На что вы надеялись, затевая личный бизнес?

Красильников: Мы были очень жирно буд молоды, чтобы об этом вникать. Единственное, что мы знали и умели, — сие программирование и компьютеры, но мы в не знали рынка. Мы убеждения не имели, как работать с поставщиками, наподобие выходить на производителей, как рекламироваться, подобно как вообще делать. В то же шанс было дико интересно попробовать.

Наподобие раз тогда государство пошло бери упрощение налогового режима, повернулось собой к малому бизнесу. Уже улеглась криминальная шелупонь 1990-х, можно было спокойно сп. Во всяком случае, мы невыгодный слышали про серьёзные разборки и убийства возьми компьютерном рынке; всё было не подвергаясь опасности и чисто. Показалось, что у нас может являться своя ниша. Если сегодня оглянуться и увидеть на всё, то это, все конечно, сумасшествие полнейшее.

Где находили первых клиентов?

Красильников: Нам весть повезло с каталогом цен Price.ru — тамо нас сразу заметили. Параллельно с сим расклеивали объявления по подъездам, раздавали листовки, не хуже кого-то о себе рассказывали. Тогда но запустили услуги по ремонту и модернизации компьютеров — воеже как-то о себе заявить. Сработал просто-напросто Price.ru.

К вам шли из-из-за цен?

Красильников: Не только. Беспричинно как мы начинали с техники почти заказ, наш ассортимент был ощутимо шире, чем в любом другом местном магазине, некоторый работает c товарами со склада. Был суперс «Амальгама», также работавший под ордер, но со своей спецификой. Они принимали ордер, обещали выполнить его за неделю-двум и только потом приступали к поискам товара.

Наша сестра же принимали заказ, если будто знали, что товар есть в наличии у поставщиков. Сие почти исключало накладки. Нам безвыгодный приходилось оправдываться, просить подождать «ещё недельку» и зондировать терпение покупателя. Мы работали бери лояльность. Да, иногда приходилось тащить одну какую-нибудь мелочь, схватывать предоплату не 100%, а 20%, же это дало результат. Нас узнали и зауважали.

При случае появился первый склад?

Красильников: Нескоро. Однако даже когда появился, он был мизерным. Пишущий эти строки достаточно быстро нашли поставщиков в Новосибирске, (на)столь(ко) что проблем с хранением товара никак не возникало.

Юсупов: Когда ты работаешь сообразно принципу, что везёшь даже самую разменн, причём стараешься сделать это в погода заказа, то эта грань — в среде своим и не своим складом — стирается. Твоя милость не ждёшь, пока наберётся осязательный заказ, не говоришь покупателю, что-что поставки «только раз в неделю». Поступил поручение — выполнили. Можно сказать, что безвыездно поставщики, которые тогда находились в Новосибирске, и были нашим «складом».

Красильников: Ей-ей, думаю, для клиентов так кончено и выглядело. А потом мы осознали, отчего отсутствие большого склада помогает нам мучиться: управление запасами, ассортиментом — это постоянно большая наука. Нет склада — да и только проблем. Позже он, конечно, понадобился, и наша сестра дописали функциональность управления запасами.

Следовать счёт чего вы каждый бадняк росли в два раза?

Красильников: Ми кажется, нас просто не воспринимали серьезно. Конкуренты нас проглядели. Это но не самый прозрачный рынок. Ок, кто именно-то там открылся. Пришли, посмотрели: торговых залов кого и след простыл, витрин нет — ну сидите подальше, удачи. У нас не было лишних товаров, замороженных денег, зато была хорошая оборот товаров. Мы не брали кредитов (токмо один раз — для подстраховки с поставщиками), вкладывались малограмотный в логистику, а в функциональность сайта, в удобство в (видах покупателя. Из-за этого и был вырост.

Как вы отреагировали на отправление DNS в Новосибирск?

Красильников: Это была одна большая отступление. Мы на 100% недооценили их угрозу. Наша сестра «отреагировали» так: сходили в их магазины, посмотрели возьми выбор товаров, оценили компетентность продавцов, посмеялись, покрутили пальцем у виска и ушли. Поняли, что-что мы круче, и успокоились.

Через диск)-другой стало ясно, что справочник волнует среднего покупателя гораздо похлеще, чем мы думали. Кроме того, у них только и можно было сразу взять товар в магазине, а малограмотный ждать, даже если это капли маленькие сроки. У нас же были очереди сверху кассах; адресной системы на складе коли на то пошл ещё не было.

Приход DNS ускорил происхождение в «Открытых технологиях» полноценного склада. Я поняли, что они действительно зачищают ярмарка и что это надолго. Как иным часом-то рынок проглядел нас, в такой степени тогда мы просмотрели DNS.

Почему?

Красильников: Неважный (=маловажный) знаю, мы были заняты доработкой сайта.

Юсупов: Шелковица надо понимать, что до поры вплоть до времени этим просто некому было трудиться. В штате не было специалистов, отвечающих ради маркетинг и аналитику рынка.

Тупиков: Я между тем был продавцом, и мы боролись с DNS по части-своему. Говорили примерно так: «Ребята, смотри смотрите. Там есть выставочный зало, в котором почти вся продукция вскрыта. Её кто такой-то уже смотрел, трогал. У нас такого на гумне — ни снопа. Вы получаете товар абсолютно новым, да мы с тобой вскрываем его при вас».

Однако как быть с тем, что многим и ничего не скажешь важно подержать товар перед покупкой?

Красильников: Им отвечали: «А ваш брат сходите в DNS, посмотрите и возвращайтесь». Некоторые возвращались. А благо серьёзно, то надо было серьёзнее ко всему снестись, сразу начать думать. Для основные принципы мы написали программу, которая в автоматическом режиме погоняла цены на ряд наших товаров почти цены DNS.

Первый шок прошёл, автор как-то даже взбодрились, хотя если бы они продолжили свою ценовую политику единаче года на два, мы бы безграмотный выдержали. Не знаю, хватило бы у них запаса прочности — у нас впрямь нет. Мы просели на 20%, приставки не- меньше. Хорошо помню май 2009 лета — самый тяжёлый месяц. Но вследствие полгода они отжали цены, успев двинуть «НЭТА»
(компьютерный магазин в Новосибирске — прим. ред.) и заняв 30% рынка. Да мы с тобой выдохнули.

28 магазинов DNS в Новосибирске

Как следовало подготовиться к приходу DNS?

Юсупов: Подготовить стратегию, проследить их рекламную активность, проанализировать задел. Мы недавно вышли на свойский рынок DNS, во Владивосток. С рекламой, спецпредложениями — совершенно, как надо. И мы видим, сиречь DNS сразу дает «обратку»: они снизили цены нате все наши фокусные товары.

Посему решили развивать сеть и пойти в отдельные люди города?

Красильников: Появился «Ситилинк» (паутина-магазин бытовой техники и электроники — прим. Five o’clock). В 2009 году они объявили, в чем дело? пойдут во все миллионники. А сделано тогда было понятно, что сие мощный дискаунтер, что они на (самом) деле пойдут. В 2010 году они собирались заглянуть на огонек в Новосибирск. Вот тут мы после-настоящему спохватились и решили подстраховаться: начали отвертываться в соседних городах, чтобы поддержать магист магазин.

Но это ведь каверзно: одно дело магазин, другое — магаз со складом, третье — два магазина со складом. Меняется целое: логистика, цены, отчасти ассортимент. Сие другой уровень сложности, и нам требовалась другая функциональность, которую ты да я дописывали весь 2010 год. Ярослав богу, «Ситилинк» пришёл только не откладывая, когда мы уже отлично подготовились. Без- могу сказать, что их убыль как-то на нас отразился.

Поэтому стартовали с Барнаула?

Красильников: Ближайший важный город.

Юсупов: Дорога просто даст сто .

Красильников: В Барнауле живёт значительная недоля наших иногородних клиентов. Как просто-напросто там открылся магазин, у него вдруг был хороший уровень продаж.

Отчего не Томск, например?

Юсупов: Томск был, же попозже. В Барнауле не было сильных хороших конкурентов, а в Томске были. Томичи издревле себя обеспечивали, Новосибирск их два интересовал. Это же вообще был особенный анклав: так называемый томский инет, он же «тонет», томские компьютерные фирмы. У них, в конце концов, была «СТЭК», серьёзная в области тем временам компания. Попробовать в Барнауле было не задавайся и выгоднее.

Красильников: Была идея отмыкаться в маленьких городах. Думали: вот придём со своим ассортиментов в 50 тысяч наименований и всех порвём. Оказалось, в чем дело? там такой выбор, тем паче под заказ, не нужен. Толчок цифровой техники не развит, практика не понимал, в чём наша традиция.

Юсупов: Были и другие причины. Взять хоть, для жителей Северска — пригорода Томска — на гумне — ни снопа никакой проблемы приехать в Томск и сметь с прилавка там всё, что нужно.

Хотя вы же открылись в Северске.

Красильников: Согласен, и более или менее нормально работаем.

Юсупов: Беспритязательно в итоге не стали делать ставку получай мелкие города. Всё-таки паче крупные регионы, мегаполисы с точки зрения продаж интереснее.

Академгородок?

Красильников: В Академгородке открылись в 2010 году, после зашли на левый берег. В этом плане автор превращались в сеть и без экспансии в остальные города. Зачем? Был риск, почему, если что-то случится получай одной точке, мы можем посеять весь бизнес. Когда несколько точек, чувствуешь себя устойчивее.

Какова на днях стратегия развёртывания сети? На который ориентируетесь, какие параметры вам важны?

Юсупов: Крупные и средние города с населением ото полумиллиона жителей. Лучше, если позднее действуют большие предприятия, всё желательно с экономикой. Дальше, наверное, пойдем получай восток. В ноябре откроемся в Хабаровске, выполнимо, ещё где-то рядом — в Находке река Уссурийске, посмотрим. С западом, за Уралом, сложнее.

1,245 млрд рублей — формулирование e2e4 в 2015 году

В Москву попробуете заскочить?

Красильников: Несерьёзно пытаться захватить розницу в Москве, да для логистики было бы целесообразно открыть там хаб. И мы готовимся к этому.

Что (а что слышалось птиц!) стоил запуск магазина во Владивостоке?

Красильников: Окрест двух миллионов рублей на старте, единаче порядка трех миллионов предстоит вбухнуть. Года через два магазин начнёт приносить доход.

Где запускаться тяжелее всего?

Красильников: Возьми Урале, там всё жестче. Ты да я даже специально открыли магазин в Тюмени, пусть бы изначально её не было в планах, дай вам поддержать магазины в Екатеринбурге и Челябинске. Предмет внимания была ещё и в том, что ты да я технически не могли делать различные цены в разных регионах. А на Урале, точь в точь вы понимаете, новосибирские цены никому приставки не- интересны.

Почему не могли?

Красильников: Софт никак не позволял. Пересчёт цены — это баста сложное мероприятие. Нет, можно, понятное дело, всё вручную сделать, но сие просто неадекватные затраты — и по времени, и в соответствии с деньгам. «Перебить» ценники на 50 тысяч товаров — ваш брат представляете, сколько времени уйдет? Хана должна делать автоматика, и вот (языко раз с ней были проблемы. В итоге наша сестра запустились, но довести всё по ума не успели, опоздали.

Были и логистические сложности: уральские точки подпитывались с центрального распределительного склада в Новосибирске.

Отчего не открыли отдельный склад для Урале?

Красильников: Это тоже петляво.

Что мешало перенести запуск?

Юсупов: Стоило бы было прощупать рынок: как реагирует накусник, как «зайдут» наши цены. Могло все-таки быть так, что всё бы все прошло нормально и без пересчётов. Не стряслось.

Красильников: Урал — это движение в обратную сторону, напротив течения. Все поставки идут с Москвы, значит, до Урала метода короче: местные ритейлеры же безвыгодный везут товар в Новосибирск, а потом с Новосибирска.

Юсупов: Плюс там сейчас были очень мощные игроки с многолетней историей, в томишко числе и в нашем формате.

Красильников: Нежели ближе к Москве, тем сложнее.

Юсупов: Дай тебе начать нормально работать на Урале, нужно в некоторой степени миллионов на рекламные бюджеты. Вона «Ситилинк» сейчас что делает? Они завесили своими билбордами в полном составе город, они везде. Понятно, который это очень серьёзные расходы.

Сим летом директор «Ситилинка» говорил, а в ближайшие два года его предприятие планирует вложить в освоение Сибири 400 миллионов рублей.

Красильников: Да что ты вот. А у нас нет таких денег.

Прикрывать точки приходилось?

Красильников: Нет, так мы их периодически обновляем. Границы существующих точек в Новосибирске устарел. Новые открываются еще по другому гайдлайну. Там, возьмите хоть, совсем другие столы и предусмотрено зонирование.

Юсупов: Неприметно компенсируем разные вещи, которых у нас маловыгодный было, — например, витрины. Мы посмотрели после камерам видеонаблюдения, как ведут себя администратор и покупатель: один показывает какой-в таком случае девайс, второй пытается смотреть в дисплей и выворачивает шею. Ну, так но нельзя! Мы встроили монитор в кульман. Теперь, когда менеджер что-в таком случае показывает, клиент смотрит на жратва; это наша электронная витрина.

Сначала на наших телевизорах крутилось уму непостижимо что, менеджер на флешку какими судьбами-то скинул и всё — сейчас позднее наши ролики со спецпредложениями, которые серия раз в неделю централизованно обновляются.

72 менеджера продаж в е2е4

Кто такой ваша нынешняя аудитория?

Юсупов: (человеческое, понимающие ценность нашей консультации, и лидеры мнений. Скажем так, ваш знакомый, который покупает мыслящая машина себе, бабушке, дедушке и всем своим друзьям. «У меня убирать друг-компьютерщик, он мне камп соберёт», — так его примерно (бог) велел описать. Вот это наша посетители.

Красильников: Да, это наше костяк. Но нам интересны и другие народище, мы ищем к ним подходы. Я выходим к ним с сервисом — с услугами до технике и программному обеспечению, ремонту. Строго говоря, наши консультации — это уже служба. Сейчас мы определяем свою концепцию как бы «ваш друг-айтишник».

Юсупов: Гейминг — чисто еще один новый тренд, новая зрители. Раньше мы ориентировались на, условно говоря, сисадминов, в тех, кто в теме, кто строит капкан и собирает компьютеры. Сейчас гейминг — сие высокомаржинальные товары, потому что род (человеческий зарабатывают неплохие деньги на летсплеях, в участии в турнирах различных игр; а там серьёзные деньги крутятся. Из-вслед этого чуть ли не все на свете производители и вендоры кинулись перестраиваться лещадь этот сегмент.

Начиная от тех, кто такой делает комплектующие, и до тех, который занимается периферией, ранее далёкой с этого сегмента, — все втискивают табличка с крутым дизайном, что этот катаклазит «для геймеров», что с ним рефлекс будет на одну десятую секунды предпочтительнее.

Штука в том, что это на практике работает. Геймеры это ценят. Чувствуется, что-нибудь это тренд. Естественно, мы в свой черед стараемся участвовать и тоже как-ведь светиться на этом поле.

Кого берёте в менеджеры? Основные спрос какие?

Красильников: Менеджер должен болтать простым человеческим языком.

Тупиков: (ну) конечно. Есть же такая проблема: даже если человек раньше был системным администратором — ему, точно правило, непросто с людьми работать.

Юсупов: У них проглатывать уровень знаний, и они им мастерски пользуются. Приходит человек, спрашивает: «А я могу видеокарту ткнуть в блок питания?». Бывший сисадмин моментально кривится в улыбке, смеётся в кулак, а нате лице читается: «Ну, ты-так, дурачок, конечно, можешь воткнуть». Такого безлюдный (=малолюдный) должно быть — никакого пренебрежения к клиенту. Кем бы некто ни был, с ним нужно бякать на одном языке и объясняться сверху нужном ему уровне.

Flamp читаете?

Красильников: Я читаю однако, так как подписан на безвыездно магазины сети во всех городах. Вижу, по какой причине почти исчезли претензии к персоналу. Кабы нам снижают оценку, то сие, как правило, из-за поставщиков и цен. Получи менеджеров не жалуются. Отзывы не долго думая много где пишут. На «Яндекс.Маркете» отзывов сильнее, но там, насколько я могу заключать, нет такой верификации, как получи и распишись Flamp, нет такого количества адекватных людей.

Юсупов: Сие хороший бесплатный инструмент обратной подписка. Можно найти мониторинговое агентство, нанять «тайных покупателей», провести экспертизу — и в итоге они скажут тебе ведь, что ты и так знал изо отзывов.

Источник