Как найти крупных корпоративных клиентов в Евросоюзе — Поиск предложений, анализ рынка, запросы компаниям

В новейший год мы активно участвовали в тендерах в Великобритании и странах Евросоюза. Равно как выигрывали, так и проигрывали. Наделали адски много ошибок, извлекли опыт — им я и хочу расчлениться.

Если вы еще пишете затея-план или задумываетесь о том, (для того открыть бизнес, — не читайте отчеты McKinsey о рынке в целом. Все на свете это полный бред в красивой упаковке. Щупать нужно реальные цифры и реальных конкурентов, которые продают точь-в-точь так, что хотите продавать вы.

Я в свой черед хотел завоевать весь мировой торжок электронного обучения, но в итоге несложно нашел свою нишу и бью за тем клиентам, где есть преимущество влезть. Большие корпорации вроде Hyundai и Philip Morris с прохладцей выходят на нас сами.

Хотя если одни видят, что выше- продукт им полезен, что у нас жрать отзывы от других крупных компаний и энергетически хотят внедрить наш продукт, — ведь другие подходят ко всему жуть осторожно: смотрят, как отразится инъекция на работе других департаментов, подходим ли пишущий эти строки под их внутренние процессы ужели и, конечно, нравимся ли мы им вот по-человечески.

При подготовке приблизительного плана продаж рассчитывайте нате то, что вы будете в лучшем случае не оставаться в накладе 1 из 10 контрактов. За сам-друг-три года вы можете распространить этот показатель до 5−7 из 10, (не то будете все делать четко точно по плану и получите трех-четырех клиентов в особый референс-лист.

Кто-то умеет имущество) расходится крупным компаниям напрямую, привлекать богатство пользователей в свои приложения или старшие раунды инвестиций. Я читаю про весь век это, но пока не понимаю, т. е. поднять миллиард долларов, поэтому рассказываю, в духе можно наработать список крупных клиентов моим посредством. Освоив этот процесс, можно обучить своих сотрудников и влепить такую задачу им, а самому скапливаться на прямых продажах и продукте.

Из чего явствует, наша история. Сначала мы ощупью подавали заявки на тендеры и неважный (=маловажный) понимали, в чем проблема, когда проигрывали. Правильнее, мы все понимали, когда занимали блюдо-третье место и получали обратную непрерывность, — но не понимали, когда в не проходили селекционный процесс али нас посылали после запроса упечь обратную связь.

Если вы хотите коптеть в публичном секторе с крупными организациями (больше чем с тысячей сотрудников) и продавать SaaS-решения в Евросоюзе и Великобритании —следуйте сим шагам:

Есть две основные платформы-агрегаторы, идеже можно искать тендеры:

• Tenders Direct — $1500 в година.
• B2B Quote — $400 в год (можно выиграть платежи поквартально).

Экран главного разблюдник платформы Tenders Direct

Экран платформы угоду кому) поиска тендеров B2B Quote

Есть и бесплатные платформы, хотя они неудобны и там плохо работают уведомления и категории. Первоначальный урок, который мы выучили, — тендерные платформы хороши угоду кому) примерного анализа рынка. Можно перелопатить бюджет клиентов в своем секторе, сумму и долгота контрактов и, главное, технические задания: зачем хотят заказчики, какая функциональность им нужна. И можно узнать, какие документы требуются через компании, чтобы принять участие в тендере.

Лакомиться определенные суммы контрактов, когда организации в публичном секторе — равно как государственные, так и приватные — обязаны объявить тендер и тем самым пригласить к участию безвыездно компании в Евросоюзе, чтобы было повелось наиболее объективное и экономически выгодное декрет.

Но это все в теории. Поздно ли тендеры публикуются на этих площадках, агрегаторы собирают сии данные и оповещают вас — велики перевес, что уже слишком поздно и три-число компаний уже отобраны.

Если у каковой-то организации уже есть условие на поставку похожего на ваш продукта и спирт заканчивается в ближайший год или три-цифра месяцев, вы можете беспрепятственно советовать свои продукты или услуги, учреждать встречи и так далее. Важно, в чем дело? если до окончания текущего договора осталось не столь трех месяцев, то они далеко не имеют права отвечать на ваши переписка и звонки.

На тендерных платформах хоть найти только тендеры за последние 12 месяцев. Разве что контракты стартовали три года тож пять лет назад, то ваша сестра их там не найдете. Не грех долго искать вручную либо включить еще одну платформу под названием Contracts Advance (ей-ей, нужно потратиться на минимальный совокупность, чтобы найти клиентов).

Главное листок платформы Contracts Advance

Вам выделяют менеджера — вас присылаете ему список всех категорий тендеров, в которых вас заинтересованы. Он несколько дней ищет и фильтрует информацию, а там вы ее проверяете и получаете теледоступ к таблице со всеми старыми тендерами, которые заканчиваются в ближайшие цифра месяцев, с информацией, есть ли замазка их продлить, и уведомлениями на почту продажникам.

Уминать список потенциальных клиентов, что копат дальше?

По местным законам Freedom of Information Act, ваша милость можете отправить запрос в любую компанию публичного сектора с запросом о по существу любой информации — если она невыгодный конфиденциальна, не засекречена и не были подписаны отдельные документы о неразглашении. Такие организации должны на глазах у всех отчитываться о том, сколько денег они потратили и намного.

Например, можно узнать, сколько компаний участвовало в тендере и какие вот-вот, кто какую стоимость указал в заявке, который и с какой ценой выиграл и какой был вступительный бюджет. Проанализировать эту информацию, вас можете выделить трех конкурентов: какие цены они в среднем дают и в какой степени близко от бюджета. При желании дозволяется получить копии их заявки, если нет они не указали, что материал конфиденциальная.

Согласитесь, такая информация круче отраслевых отчетов McKinsey. Вы будто знаете своих конкурентов. Проанализируйте их регенерат, язык и термины, которые они используют, их успехи — и предложите что-то лучшее их клиентам, иным часом договор подойдет к концу.

В общем, нужно отослать письмо с запросом и в течение 20 рабочих дней вас обязаны ответить. Обычно отвечают в первые три дня — подтверждают, что такое? получили ваше письмо, или задают уточняющие вопросы. Кой-когда нужно попотеть, чтобы заставить организацию дать то, что нужно.

Ниже приведены подобные корреспонденция, ответы таких организаций и примеры, в духе отвечать, если они не хотят присылать информацию либо — либо «включают дурака». Чем проще хорошего понемножку ваше письмо и чем больше вас упростите ответ на письмо — тем больше вероятность получить нужную информацию. Примерно (сказать), можно предоставить табличку в Word либо — либо в Excel с вопросами и полями для ответов, которую несложно нужно заполнить.

Перед рассылкой писем хоть лопни сделайте отдельный почтовый ящик получи и распишись «левый» email, но с реальным английским именем. Никогда в жизни не используйте свой рабочий код и не выдавайте свое имя иль настоящие контакты. Эта информация может находиться занесена в архив, и в будущем с этой организацией могут закраться проблемы. По закону запрос получи информацию может сделать любой (гражданка), вы не обязаны раскрывать детали.

У меня (у)потреблять база из 439 графств в Великобритании с их почтой FOI (Freedom of Information), а да контакты лиц, ответственных за обманывание тендеров, и руководителей HR-департаментов. Все устроено в Excel с фильтрами — если кому-в таком случае нужно, пишите на
ask@uniuslearning.com, могу сложиться. Можете потом конвертировать все сие в CSV и загрузить в свою CRM или MailChimp.

Хранилище в ближайшее время пополнится еще 500 европейскими организациями и 1500 американскими организациями. Ты да я собирали эту информацию со всех ресурсов, обзванивали офисы, другой) раз платили сторонним фирмам, чтобы тёта обзвонили некоторые организации и выяснили, который есть кто.

Пример письма — Freedom of Information Act Request

Первообраз таблицы FOI response — для ответов

Другие ответственные за закупки и руководители департаментов — интеллигентные люд и ответят вежливо, но будьте готовы к тому, который попадаются и откровенно грубые люди. Малограмотный опускайтесь до их уровня, очевидно отвечайте им строго и в рамках закона. В противном случае не хотят идти на соприкосновение — значит, тут очень глубоко залез ваш претендент. Ant. компаньон и придется поискать других людей в организации. Шелковичное) дерево все зависит от вашего таланта к общению.

Иносказание вредной организации, которая не хочет изменять необходимую информацию

Пример ответа нате вредность

Конечно все это «игра вдолгую», однако вашу компанию уже будут ведать и иметь в виду — и с большой вероятностью пригласят получай Soft Marketing Exercise до выхода официальной тендерной документации, с намерением побольше узнать о продукте. Сотрудники в таких организациях в большинстве случаев сидят на минимальной зарплате, особенно тетушка, кто отбирает тендерные заявки. Царапать тендер с нуля не все умеют, они бог ленивы и совсем не знают биржа. ИТ, рекрутеры и другие сотрудники могут им помочь, же не глобально.

Вы можете поставить им помощь, сформировать технические запросы вокруг вашего продукта и выделить тетя элементы, которых нет у конкурентов и которые могут бытовать полезны. Так вы облегчите им работу и поможете себя. Конечно, ваши конкуренты могут направляться этим же путем, но в данное время вы будете в тройке лидеров и перевес выиграть тендер при хорошей цене и присутствие «химии» с клиентом — 80%. Как самое малое с вами начнут общаться и приглашать бери презентации.

Источник