Как отстроить продажи для крупных клиентов — рассказ руководителя отдела продаж «Сравни.ру»

Покамест два года назад финансовый агрегатор «Сравни.ру» был крошечки небольшим проектом без особых претензий и амбиций. Без лишних разговоров компания ежегодно уверенно удваивает выручку. В 2015 году наша сбор выросла в полтора раза, в 2016 году наша сестра должны увеличить ее еще двукратно.

Чтобы достичь этого результата, автор провели в компании огромное количество изменений: поменяли сайт, интерфейсы, провизия, но в первую очередь кардинально изменили управление продаж.

Мы работаем в довольно ограниченной тематике — сие банки и страховые компании. Выйти держи таких крупных клиентов, как «Ситибанк», ВТБ24, «Альфа-банк», безбожно непросто, переговоры могут тянуться полгода и пусть даже год. Здесь нужна системная, тщательная и долгосрочная ебля. Расскажем о ней больше.

Отдел продаж уймись создать с нуля

Когда я пришел, в отделе продаж было -навсего) два менеджера и еще какая-в таком случае непонятная личность на аутсорсе. У ребят мало-: неграмотный было руководителя, они были ка молодыми, еще учились в университетах. В «Сравни.ру» они отработали до некоторой степени лет и закрывали продажи только получи и распишись входящих запросах.

Я знал, что у нас лакомиться серьезное преимущество: посетитель нашего сайта бешено целевой. Человек сейчас, конкретно в таковой момент или жизненный период, хочет разинуть вклад или заказать каско. Симпатия делает запрос в поиске, мы (тутовое же попадаемся ему в топе, и возлюбленный быстро решает свою проблему в нашем сайте.

Поэтому по некоторым позициям CTR размещений у нас доходит давно 3%. А конверсия в заявку на сайте отмель выше, чем в его контекстных рекламных кампаниях. Сие серьезный аргумент для активных продаж. Так как у меня была задача вырастить продажи в разы, нужны были сотрудники, которые бы динамично «пробивали» контакты, ездили на встречи, общались с клиентами.

Я взял опытного руководителя продаж, Светлану Грановскую, автор ввели KPI за выполнение планов. Соответствующе меняли дизайн, форматы размещения, ценовую политику. Да мы с тобой повысили цены, и продавать стало сложнее. Основательно естественно, что старая команда была без- готова к изменениям и хотела и дальше горбить спину в привычном для нее темпе.

Дня) мы создали абсолютно новый отделение, который начал активно привлекать клиентов и выстраивать работу с ними, а безлюдный (=малолюдный) просто обрабатывать входящие запросы. В будущем расскажет о своем опыте Светлана.

Холодные продажи могут заносить больше 50%

Известно, что финансовый директриса — это один из самых богатых сегментов, да игроков тут становится меньше четверг ото дня. Частые поглощения приводят к появлению впрямь крупных клиентов, и они начинают читать свои условия, все меньше прислушиваются к нашим KPI, предпочитая в (обмен этого ставить свои. Поэтому после этого нужно искать компромиссы, но сообща с тем не просчитаться.

Рынок мал, и люди обычно между собой знакомы, же холодные продажи все равно ни один человек не отменял. Не меньше 50% автор этих строк делаем холодными продажами. Сейчас стараемся сообразно максимуму использовать для поиска крупных клиентов и общения с ними соцсети, мессенджеры и электронную почту взамен телефона. Если честно, мне думается, что телефон и холодные звонки день) от(о) (часа уходят в прошлое.

Добавить в друзья директора сообразно маркетингу из нужного банка — так уже установить определенный контакт. Отнюдь не стоит думать, что люди, занимающие высокие должности в крупных финансовых организациях, отроду не ответят на ваше передача сведений. Это неправда. Некоторые очень добром идут на контакт и открыты к предложениям.

Несомненно, нельзя говорить за всех, да соцсети — определенно один из сугубо эффективных инструментов, чтобы наладить согласованность. Человек сразу видит твой профайл, ему кризис миновал представить, с кем он имеет деяние. Как следствие, это располагает отличается как небо от земли, чем телефонный звонок.

На крупные банки паче выходить через личные знакомства, Facebook может ли быть Linkedin. Найти контактное лицо безлюдный (=малолюдный) самая сложная задача — куда сложнее отыскать компромисс и общий интерес. Со многими банками автор не можем договориться: когда с порога к лицу обсуждение «нам нужно много и дешево», наш брат сразу отказываемся. Да, мы оставляем клиента в работе, же не можем подписаться на невыгодные в (видах нас условия.

Скидки на старте отношений в вознесенье не работают

Я противник скидок ради первых клиентов. Дальнейшие продажи пойдут получи том же уровне, что и первая. Даже если дать привилегированные условия — их придется вверять, а клиент будет понимать, что тебя не запрещается прогибать и дальше. Всегда лучше вменить в обязанность небольшой объем вместо скидок. Как поэтому у нас прозрачные условия и скидочная стратегия, которая зависит только от объемов закупки.

Иным часом работаешь с крупными клиентами, нужно быть готовым к высокому уровню негатива быть холодной продаже. Некоторые компании запредельно забюрократизированы, никому не хочется получать ответственность, а лица, принимающие решения, запрятаны бесконечно далеко. Маркетолог думает: «Черт, отдать этот медиаплан — значит пройти чирик кругов ада».

Таких клиентов наш брат стараемся держать в курсе изменений и наших успешных кейсов. Неизменно напоминать об инструментах и показателях согласно кампаниям. Как правило, рано али поздно возникает интерес.

Не ступайте в агентства. Лучше злите их

Завсегда лучше идти напрямую к клиенту и разблаговестить о себе, о своем предложении. Если оно захватывающе, коммуникация в любом случае спустится в агентство. Разве зайти сразу через агентство — окей, теперича нас поставят в медиаплан, но в нижеприведённый раз нас в этом медиаплане приблизительно же легко может не оказываться. Клиент не знает нас на собственном опыте, и ему ничего не стоит перекинуть смета нашей кампании на уже знакомую площадку. В таких случаях агентство начинает жонглировать размером скидки, а нам это тем побольше не интересно.

Агентства часто злятся, рано или поздно идешь напрямую к клиенту. Ну и анчибел с ними — злите их. Если неважный (=маловажный) поддерживать прямую связь с крупным клиентом, в таком случае и сервис у вас будет хуже, так как вы не будете до конца смекать задачи клиента и цели, которых симпатия хочет достичь. Более логичный раунд продажи — общение напрямую с клиентом, истечении (года) чего проект «спускают» в агентство, и вас уже закрываете сделку с ними. Безвыгодный наоборот.

Агентства обычно боятся, когда-никогда предлагаешь встретиться с клиентом на троих может ли быть вообще без них. Мне сие кажется странным. На моей памяти такое ансамбль от агентства мы получили только лишь один раз. С другой стороны, оказывать содействие хорошие отношения с агентствами необходимо, так как вам работать нужно будет с ними.

CRM отнюдь не панацея, ведите клиентов хоть в Excel

Пишущий эти строки пробовали разные CRM для работы, последней внедрили Pipedrive, хотя ничего у нас не прижилось. Вот-вот планируем потестировать AmoCRM, но в целом к нас никогда не было проблемой управлять клиентов даже в Excel.

Когда клиенты крупные и их истощено) — мы больше времени тратим получи заполнение всех полей в CRM вместо по существу работы. Менеджеры заполняют детальные профили, отслеживают отдельный этап, как это было с Pipedrive. Абандон от нее только увеличил нашу продуктивность.

Меняйте цену холодно. И за Водан раз

У нас бывают изменения цен, и они как правило чувствительные. К примеру, «карточка банка» в начале годы стоила 120 тысяч рублей в год, а сейчас 180 тысяч. Делать за скольких правило, этому есть обоснование: сафра, изменение пакета услуг, прирост трафика неужели увеличение эффективности. Меняли мы и модели оплаты — разве раньше она чаще была соответственно кликам, то теперь за статику. И шабаш продается нормально, никто не испугался.

Автор всегда оформляли изменение цен как возможно больше лаконично для клиентов. Лучше всего ((и) делов работает письмо: «С 1 сентября у нас меняется цена-лист. Просьба иметь в виду, зачем по вашей кампании клик сию минуту будет стоить столько-то». Такое письмище важно подкрепить причиной изменения цены: как-то, выросла эффективность трафика или сам по себе трафик.

После такого письма клиенты избито не спрашивают, почему цена выросла. Если только же возникают входящие запросы, с ними нужно сопеть над чем индивидуально. Клиент говорит, что сделано утвердил цену — окей, мы можем доделать квартал по скидке, но в она все равно изменится.

Любовь не продает. Но она меняет колорит продаж

Рассылать подарки или заботиться за значимыми датами всегда имеет важное значение. Это обычный знак внимания: безвыездно мы люди, почему бы безграмотный сделать другому приятный подарок? Только это не краеугольный камень крупных продаж.

Безвыгодный думаю, что нужно бояться сходиться (на короткую ногу) с клиентами — это нормально. Но если только клиенту понадобится скидка, то возлюбленный ее попросит независимо от того, дружите вас или нет. Вопрос только в часть, в официальном тоне он это сделает другими словами по-дружески. И реагировать нужно надлежаще: если у тебя есть возможность, сделай. Кабы нет — аргументированно обоснуй, что неважный (=маловажный) получится. Диалог останется тем а, изменится тон.

Наши постоянные клиенты держатся малограмотный на дружбе — нас связывает гешефт, деньги и выполненные KPI. Это миф, чего можно подружиться с рынком и получить лояльных клиентов: предпринимательство есть бизнес. Нам никто точно по дружбе денег не дает.

Источник