Meet For Speed: клиент и агентство – как добиться синергии и максимального результата

Генподрядчик и заказчик как старые супруги. Живут без любви, кормятся общим делом и келейно ненавидят друг друга. 

На конференции об ускорении бизнеса Meet For Speed CEO Ruward Мужественный Терехов представил доклад «Объединение экспертизы бизнеса и экспертизы digital-подрядчика: что добиться максимальной синергии». 

Мы собрали главные мысли выступления: о типичных ошибках, негласных правилах и «бытовых» аспектах взаимодействия клиента и агентства.

Десятеро тысяч игроков без лидера

Полгода назад Ruward провел испытание digital-рынка. Сотрудники компании опросили и проанализировали больше тысячи агентств. Результаты оказались довольно печальными. Получи и распишись российском рынке существует более 10 000 игроков, хотя более половины из них не обладают оборотом пусть даже в 50 млн рублей в год. Это даже отнюдь не малый бизнес – микробизнес с натяжкой.

У подавляющего большинства агентств работает поменьше 20 сотрудников, ставка overhead (коэффициент, на какой умножается зарплата специалиста при выставлении цены клиенту) в ужасающем значении – ото 1,5 до 3. Это означает, что большая отделение компаний не обладает базой, которая обеспечивает кредитоспособность бизнеса.

Ошибка выжившего в интернет-маркетинге

Когда покупатель приходит в рядовое агентство, ему показывают хорошие кейсы. Возлюбленный видит: хоть они реализованы не очень компетентными ребятами, же все же реализованы. В этом и есть ошибка выжившего – неудачный опыт никто не покажет. Перед клиентом альтернатива: на рынке работает агентство, которое обладает экспертизой, только требует много денег за свою работу. А вона эти ребята с вроде бы успешными кейсами стоят в разы меньше. Стоит ли говорить, кого выберет заказчик. К сожалению, об этой ошибке выжившего возьми рынке нужно обязательно помнить.

Старт работ – наши дни договариваться

На старте работ Андрей Терехов советует выдерживать роль нескольких ключевых правил.

• Единое представление о целях и результатах взаимодействия. Свойственный проект: клиент надеется, что подрядчик приведет ему новые лиды соответственно определенной цене. Агентство почему-то думает, что-то его задача – сделать красивый лендинг, который выиграет золотого «Каннского льва». Для того чтоб этого не случилось, задача агентства и заказчика – уяснить и сформировать единые цели и результаты.
• Максимально четкое сортировка зон ответственности, обоюдное наличие ресурсов и компетенций. Даже если для решения задачи не хватает специалиста, экспертизы, так результат, скорее всего, не будет достигнут. Такие моменты скорее проговаривать на старте работ.
• Объединение экспертиз, синергия, равномерный обмен знаниями. Все сталкивались с ситуациями, когда агентство просит информацию о производстве, фирма-показателях, а клиент в ответ прикрывается NDA. Это похоже для больного, который пришел лечить зуб. Врач спрашивает: «Какой зубья — от вещей)?». Больной: «Не-не-не, ребята, это NDA. Ваша милость лечите, вот бюджет, но что именно болит, я далеко не расскажу». Агентство и заказчик должны быть максимально открыты корефан другу.
• Бизнес-эмоциональное соответствие. Чтобы подрядчик и практика отработали на ура, у сотрудников должна выработаться эмоциональная обожание, эмпатия. Это не значит, что, если у клиента «айфон», а у агентства «шансон», ничто не получится. Зачастую противоположности притягиваются. Но, с тем чтоб команды смогли вместе сварить кашу, нужно затем чтобы люди с противоположной стороны были хотя бы приятны в общении.

Типичные модели взаимодействия клиента и подрядчика

Частая шероховатость проекта – несоответствие задач и предлагаемых решений. Простой парабола: первый рабочий день курьера. Вместо того, затем чтобы отдать товар и благословить его в путь, его отправляют держи стратегическую сессию для новых сотрудников, потом получи экскурсию на производство, а затем устраивают командный тимбилдинг. Простая тактическая урок зачем-то превратилась в стратегическую.

Чтобы избежать излишней переведение ресурсов, но не упустить главное, необходимо приудерживаться одной из четырех моделей взаимодействия агентства и подрядчика.

• С полуслова. Часом задача тактическая, а стороны представлены двумя крутыми экспертами, они могут увидеть друг друга и с полуслова, и в принципе без использования слов: одним кивком неужто парой фраз.
• Автоматизация. Если уровень экспертизы низ на стороне клиента, но высок на стороне агентства, стороны должны ровно по максимуму обеспечить автоматизацию взаимодействия.
• Полное погружение. При случае задача стратегическая и экспертиза обеих сторон велика – сие идеальная ситуация. Стороны могут выстраивать обмен данными, общую экосистему образования.
• Учредительный подход. Когда задача важна стратегически, но у клиента безлюдный (=малолюдный) хватает знаний, в игру вступает агентство. Оно нужно обладать высокой экспертизой и параллельно с работой обучать руководство, сотрудников клиента и помочь им нарастить необходимую экспертизу.

Сражение менеджеров – как ее избежать

Обычная модель взаимодействия клиента и заказчика выглядит в такой мере: агентство владеет технологической экспертизой – конкретными инструментами, языками программирования, отраслевым знаниям. Фирма представляет собственную экспертизу по продукту и услугам. Обе стороны связывают ключевые менеджеры, ответственные вслед за реализацию проекта. Их задача – договориться на берегу, равно как будет строиться работа. Что получается на деле?

Стороны – что два государства, между ними проходит граница, получи и распишись которой встречаются только два менеджера. Такое контакт часто бывает неэффективным, потому что превращается в борьбу. Конъюнктура усугубляется, когда менеджеры начитались базовых книг за маркетингу и владеют разными методиками переговоров. К примеру, приверженец НЛП сталкивается с приверженцем методики Д. Кэмпа. Тогда контакт заходит в тупик, а две команды смотрят за битвой своих представителей.

Эффективная элемент децентрализована. Запомните правило: нельзя мешать экспертам иметь контакты. Компании должны построить общую среду, куда по (что сотрудник вносит свой экспертный вклад, развивает обыкновенный кругозор команд. Только тогда взаимодействие даст синергетический коэффициент полезного действия.

Способы повысить эффективность проекта

Для успешной реализации проекта Андреич рекомендует пользоваться рабочими механиками:

Общая единая образовательная биогеоценоз. Такой подход подразумевает, что стороны добровольно обмениваются знаниями. Менеджеры агентства могут наехать в офис заказчика и провести презентацию технологии или гипотезы. Впрямь также заказчик приглашает команду проекта и показывает особенный продукт или новую экспертизу. Совершенно не хоть тресни, что это будет серьезная встреча в галстуках – коллеги могут ляпнуть вечером и пообщаться в неформальной обстановке с пиццей и напитками.

RnD взвод/бюджет. Какую-то часть бюджета проекта умн`о выделять на тестирование гипотез. Идеально, если потребитель согласует небольшой RnD бюджет, который бы позволял обманывать новые разработки. Даже если заказчик не хочет высекать лишние деньги, Андрей советует заложить сумму получи и распишись RnD в общую смету проекта. Так эффективность проекта возрастет почасту.

Координация векторов развития экспертиз. Работа будет успешной, разве клиент понимает стратегию развития агентства, а подрядчик знает, какие провиант стремится вывести на рынок заказчик. В таком случае команды могут хронировать вектор развития и наращивать экспертизы совместно.

Как найти агентство из тысячи

Выбрать агентство из 10 000 представленных вариантов хитро. При поиске подрядчика клиент может ориентироваться получай отзывы и рекомендации, место компании в отраслевых рейтингах, сертификаты, а тоже провести финансово-налоговый мониторинг. Самый простой и мировой вариант понятен – смотреть на отзывы и рекомендации. Хотя вспомните ошибку выжившего. Наличие успешных отзывов и кейсов решительно не означает, что агентство добьется результата. Думается, скрытая часть айсберга гораздо больше, чем успешная видимая.

Читайте вдобавок:

Meet for Speed: лидеры IT-рынка о будущем маркетинга и технологий

Источник: www.seonews.ru