Продавай как Amazon: используем психологические трюки для повышения продаж интернет-магазина

Разумение тонкостей человеческого поведения, знание, почему и как аппарат принимают решения, дают неоспоримое преимущество в онлайн-продажах. Использованию психологических трюков достаточно учиться у лучших, поэтому сегодня мы расскажем об опыте мирового онлайн-гиганта Amazon в области повышения продаж и способах применения особенностей человеческой психологии в ваших сеть-магазинах.

В 2016 году продажи Amazon составили чуть было не 135,9 миллиардов долларов. В чем же секрет его успеха? Не запрещается выделить несколько ключевых факторов: во-первых, четкое осмысление требований покупателя, какой товар его интересует и соответственно какой цене; во-вторых, своевременное предложение сего товара.

Внимание к пользователю видно с первого посещения сайта – главная и оставшиеся страницы сайта в реальном времени подстраиваются под кругозор и потребности пользователя, предлагая максимально релевантные товары.

Из чего явствует, каким же образом Amazon мотивирует посетителей оказывать покупки?

Восприятие цены

Это один из интереснейших факторов. Одно изо распространенных мнений, что Amazon предлагает самые низкие цены, как будто в глазах многих делает его вне конкуренции с другими площадками, особенно в офлайне. Только так ли это на самом деле?

Объединение сравнению с традиционными магазинами, такими как Walmart и Target, ценность на Amazon действительно ниже, но, если позаимствовать других интернет-ретейлеров, соотношение не всегда хорошего понемножку в пользу компании:

Почему же покупатели выбирают эту площадку, а безлюдный (=малолюдный) другие? Секрет в том, что Amazon выявляет самые популярные вещи на сайте и ставит на них более низкую цену, нежели конкуренты. Как правило, это крупные покупки, скажем так, телевизор или игровая приставка. А вот на аксессуары к сим товарам цена уже может быть до 30% превыше, чем в других интернет-магазинах, но покупатели гадательно ли будут искать каждый переходник и кабель, сравнивая цены.

Таким образом, работает копия: если ниже цена на один товар, в таком случае ниже цена и на другие. Политика низких цен возьми психологическом уровне позволяет Amazon ассоциироваться с местом, идеже следует в первую очередь искать нужные товары.

Якорение цены

Соображение якорения относится к человеческой склонности воспринимать первую рубрика информации, которую предлагают во время принятия решения. В данном случае сие ценовая категория. Секрет в том, что если вперед показать покупателю телевизор по высокой цене, а впоследствии времени – по более низкой, то остальные предложения будут напоминать что более выгодными. При этом совсем не звезда, что они будут по факту дешевыми. Однако меньшая цена, чем первая увиденная, будет психологически представлять приемлемой и выгодной.

Большие компании тщательно изучают тонкости маркетинга и знают, подобно ((тому) как) мотивировать покупателя принять решение в свою пользу. Предлагаются три варианта цены, середь которых второй, в большинстве случаев, и будет принят покупателем. Человеки выбирают золотую середину – не дорогое, но и далеко не самое дешевое.

Еще один способ, используемый сетка-гигантом – указание рекомендованной розничной цены рядом с ценой Amazon. И вопреки на то, что даже быстрый поиск в интернете покажет, подобно как уровень цены у других онлайн-магазинов примерно в таком роде же, якорь срабатывает, и клиент готов сделать покупку.

Вексель и последовательность

Аmazon, как и многие другие компании, энергетически использует один из шести принципов влияния, выделенных профессором Робертом Чалдини: люд не любят отказываться от сделок и обязательств.

Нате практике маркетологи используют этот способ, когда просят пользователей провести на себя обязательство независимо от того, сколь(ко) оно мало. Это может быть подписка бери рассылку новостей или, в случае Amazon, бесплатный проверочный период сервиса Prime.

После того как практика решил попробовать Prime, скорее всего, он короче заказывать товары у Amazon, ведь уже есть Prime ID, да н и бесплатная доставка кажется удобной опцией.

Этот но принцип работает с умной кнопкой Amazon Dash, которая позволяет дополнять запасы бытовых средств одним нажатием. Как всего только пользователь сделал выбор в пользу Dash, покупки станут регулярными.

Для того чтоб использовать принцип последовательности, не обязательно изобретать умную кнопку, (бог) велел начинать с аналитики и предложения товаров повторного спроса. Пользу кого этого можно внедрять персональные рекомендации на страницах сайта аль использовать персонализированные триггерные рассылки. Подобные механики работают закачаешься всем, что связано с товарами для детей, животных, сегментом health and beauty, сферой продуктов питания и т.д, т.е. возьми на выбор (любое) отраслью, где покупки одних и тех же товаров совершаются точный.

Персональные рекомендации товаров повторного спроса на главной странице принесли магазину детских товаров распространение конверсии на 3,7%. В случае использования триггерных рассылок с целью работы с товарами регулярного спроса, пользователю отправляется препроводилка с предложением пополнить запасы, когда у него вот-вишь закончится товар. Конверсия подобных писем сопоставима с «брошенной корзиной». Во, для интернет-магазина зоотоваров конверсия из переходов в заказы составила 45%, Open Rate – 18%, а CTR – 16%.

Норма взаимности

Среди факторов, влияющих на поведение пользователей, Неувядаемая слава Чалдини выделяет еще один важный принцип: человеки чувствуют себя обязанными бренду, когда получают в чем дело?-то бесплатно.

Суть принципа взаимности заключается в волюм, чтобы предложить вашим покупателям что-то полезное целиком и полностью бесплатно. Когда магазин делает первый шаг встречу, покупатель с большей вероятностью готов сделать что-в таком случае в ответ.

Например, Amazon предлагает бесплатный тестовый век для исследования Prime. Покупателям предлагается 30-дневная пробная модификация, которая охватывает видео, музыку и бесплатную доставку. Вслед это время у пользователя есть все возможности расценить сервис.

Дефицит

Искусственно созданный дефицит продуктов, их прореха, – искусный ход. Под хитрой тактикой скрывается искрометный инструмент продаж. Продавец создает иллюзию нехватки товара, с целью повысить интерес покупателей: каждый хочет купить так, чего скоро не будет.

Психология покупателя устроена скажем, что, если он знает, что количество товара ограничено, цена этого товара в его глазах существенно возрастает. Центр заставляет его сделать покупку как можно быстрее.

Amazon использует тактику дефицита, указывая в карточке товара информацию о количестве товара получи складе, мотивируя тем самым скорее принять резолюция и приобрести товар.

При этом, пользователям также сообщается, планируются ли доход товара в будущем и в каком количестве, что повышает душа потенциальных покупателей.

Использовать дефицит можно не не менее на сайте онлайн-ретейлера, но и в триггерных рассылках. Как-то, интернет-магазин Seedspost благодаря внедрению элемента «Осталось получи складе» увеличил конверсию рассылки на 33,8%.

Срочность

Причина срочности работает по аналогии с дефицитом, включает оный же психологический триггер, провоцируя пользователя ускорить установление решения о покупке. Кроме того, предоставление четкой информации – сие также способ помочь покупателю.

Например, информация о книга, в какое время нужно сделать заказ, чтобы намыть капусты доставку на определенную дату, поможет пользователям маловыгодный опоздать с подарком на день рождения или какое-в таком случае событие.

В случае с Amazon эта информация отражается приёмом в карточке товара, и используется обратный отсчет: если хотите унаследовать товар завтра, нужно оформить заказ в течение такого-ведь времени.

Социальное доказательство

В человеческой психологии заложены правило доверия ко мнению других людей и потребность в одобрении собственного выбора, благодаря) (этого в продажах так много значит принцип социального доказательства.

В случае и да и нет-магазинов использование социального доказательства может быть задействовано несколькими способами, начиная через информации о том, сколько людей уже купили высчитанный товар, до рейтингов и отзывов пользователей.

Amazon издревле уделял отзывам особое внимание, внедряя в них инновации получи протяжении многих лет, а теперь и для большинства сетка-магазинов это стало обязательным элементом. Отзывы убеждают потенциальных покупателей, чего продукты, которые они рассматривают, стоит покупать. (как) будто показывает практика, часто люди читают отзывы даже если раньше, чем характеристики товара.

Amazon собирает тысячи отзывов пользователей, и простое демонстрация огромным списком было бы крайне неудобным, вследствие того интернет-ретейлер суммирует оценки из всех отзывов и составляет оценка с расшифровкой, где пользователи могут посмотреть, сколько и каких оценок получил сколько) (на брата товар.

Amazon также задает простой вопрос: «Был ли сей отзыв вам полезен?», что позволяет клиентам ( отзывы, и наиболее популярные из них выводятся ввысь. Это небольшое дополнение принесло Amazon миллиарды долларов, поелику наиболее полезные отзывы отлично влияют на конверсию.

Четыре работает механика «этот товар уже купили Х человек», которую впору использовать в карточках товаров или в триггерных рассылках. Скажем, интернет-магазину Quelle внедрение элемента «Куплено сегодня» принесло +10,3% к показателю CTR и +20,9% к метрике CTOR.

Персонализированные рекомендации

Сие нельзя назвать психологической уловкой в полном смысле треп, но благодаря тому, что товарная подборка нате сайте в реальном времени подстраивается под интересы пользователя, у него формируется познавание, что Amazon угадывает его потребности и предпочтения, аюшки? формирует высокий уровень доверия и лояльности.

Стоит пользователю выразить интерес к какой-либо категории товара, бренду возможно ли ценовой категории, как блоки рекомендаций подстраиваются почти его предпочтения.

Этот подход успешно используют и многие кое-кто интернет-магазины. По статистике RetailRocket, персональные рекомендации получи и распишись главной странице в среднем обеспечивают рост конверсии ото 2,5% до 9,5%, также увеличивая выручку и непримечательный чек. Например, онлайн-магазину Hoff.ru персонализация главной страницы принесла повышение конверсии на 5,6%, среднего чека на 5,8% и выручки нате 11,7%, а в случае с интернет-магазином Dostavka.ru размещение блоков с рекомендациями в главной странице привело к росту выручки на 8,5%, и в довершение всего того, повысилась средняя глубина просмотра на 6,2% и средняя нескончаемость сессии на 8,1%, что положительно сказывается нате ранжировании сайта в поисковых системах.

А какие из сих элементов вы используете у себя на сайте?

Источник: www.seonews.ru